Sua empresa já mapeou o campo de jogo?

Neste momento em que se planeja 2011, vale ler o artigo, abaixo, publicado pela Revista Amanhã. As empresas seguras são arrojadas, fruto do perfil inovador dos acionistas. Tal característica torna-se razão da evolução em um mercado global. O desafio é manter esta cultura inovadora nos colaboradores atuais e nos que ainda serão contratados.

Sua empresa já mapeou o campo de jogo?

Com o iPhone, a Apple de Steve Jobs fez muito mais do que revolucionar a telefonia móvel. Ela criou um modelo de negócios inteiramente novo

Por Hitendra Patel

Quase todo mundo lança mão de uma estratégia para colocar foco nos mercados e ofertas mais atraentes. Mas os líderes e os vencedores utilizam a inovação para construir carteiras menos óbvias e muito mais robustas. Eles miram seus esforços de crescimento na direção de outras oportunidades que lhes permitam atingir os seus objetivos a despeito das mudanças que inevitavelmente ocorrerão com o passar do tempo.

As oportunidades constituem os “campos de jogo” que as empresas precisam mapear para si a fim de vencer em termos de inovação. Elas utilizam a inovação, é claro, para reinventar seus produtos e serviços principais. Contudo, também utilizam a inovação para explorar as adjacências de mercado. E empregam a inovação para explorar novas fronteiras: os empolgantes mercados novos, às vezes chamados de espaço em branco, com o oceano azul ao longe.

Esses líderes usam a mesma lente inovadora para decidir com mais segurança sobre quais cenários devem merecer sua aposta a médio e longo prazo e quais os empreendimentos com melhor potencial no futuro – e também sobre onde contratar seguro caso o mercado sofra alterações que não sejam favoráveis à empresa. Esses são os aspectos cruciais das suas estratégias de investimentos e crescimento para o futuro.

Termômetro: resultado Brasil

As vendas reais do setor supermercadista em outubro de 2010 aumentaram 3,85% em relação a outubro de 2009, de acordo com o Índice Nacional de Vendas, divulgado pela Associação Brasileira de Supermercados (Abras). Em comparação com setembro deste ano, houve alta real de 7,02%. No acumulado dos dez meses de 2010, as vendas do setor supermercadista alcançaram alta de 4,66%, na comparação com igual período de 2009.

Fonte: Newsletter Acats.

Sucessão familiar é destaque na Revista Interface

A Revista Interface, dos meses de outubro, novembro e dezembro (publicação da empresa Senior Sistemas) destaca as principais características das empresas que assumem a sucessão familiar como linha administrativa. O consultor empresarial Júlio Vieira explica que o fundador deve sabe como e quando começar a formação dos seus herdeiros e sucessores. “Grande parte dos empresários não sabe como estruturar, conduzir e desenvolver um programa de formação para seus filhos”, afirma.

Para ler a matéria na íntegra, basta clicar aqui.

Aos apreciadores de vinho

Por Charles Dalmonico

Em minha última viagem à Itália, em setembro, ainda no avião tinha muitas dúvidas em relação à viticultura em geral. Queria descobrir tudo, quando chegasse em território italiano, um país onde vivi por muitos anos e conheço muito bem.

Duas dúvidas atiçavam minha curiosidade: qual serão o vinho e as uvas do futuro?

Depois de conversar com mais de 30 proprietários de vinícolas e com cerca de 20 enólogos, quem elucidou minhas dúvidas foi o PHD Enólogo e Agrônomo Marco Stefanini, do prestigioso Istituto Agrario di San Michele all`Adige, hoje o centro mais avançado em pesquisas de genética fina do mundo em viticultura e agora fruticultura.

Três anos atrás, neste instituto, decifraram o genoma da videira, utilizando a caprichosa pinot noir e, poucos meses atrás, a maçã. Este é um fato que ainda será conhecido pelo grande público nas revistas científicas.

Bem, de volta ao tema principal, diria que as respostas são efetivamente difíceis, até mesmo para os profissionais da área.

Depois de muita conversa, cheguei à algumas conclusões. A primeira é que aqueles que bebem vinho com sabedoria, procuram vinhos que expressam o território e a história, onde as mãos de homens e mulheres mostram todo seu empenho e criatividade. Regiões históricas, com tipologias e vinhos que são referência, estarão sempre em evidência e não sofrerão problemas graves de venda mesmo em anos ruins ou por questões de qual vinho ou tipo de uva está na moda.

Por isto, vinhos da Borgonha, Bordeaux, Chianti, Brunello di Montalcino, Barolo e Barbaresco e sem esquecer os Amarones, terão sempre níveis de atenção elevados.

O segredo do relacionamento com os clientes

por Suely Bächtold, consultora e multiplicadora Independente.

Tenho uma querida amiga que mora em Tókio há mais de 25 anos e continuamos a nos relacionar, independente do tempo que não nos vemos e da distância entre nós. Primeiro foi por carta, depois por e-mail, agora por MSN e Skype, graças a maravilhosa evolução da tecnologia.

Como é que nos mantemos amigas, considerando nisso confiança, lealdade, parceria, compreensão, sinceridade e, um extremo cuidado para a manutenção de algo tão valioso por tanto tempo? Reciprocidade!

Sim, essa é a chave: reciprocidade. Explico:

- Eu falo, ela escuta, processa buscando ver-me melhor, e me retorna;
- Ela fala, eu escuto, processo buscando vê-la melhor, e lhe retorno;

Temos nas empresas de qualquer ramo, uma equipe de vendas, e estes se relacionam com os clientes. Falam com seu cliente por telefone, e-mail, carta, fax, mensagens de celular, além da visita periódica. Um bom profissional de vendas mantém um relacionamento profissional formal quanto as vendas, mas também conhece seus planos, seus problemas, suas vitórias e suas derrotas, e participa disto tudo.

Mas quando este profissional de vendas sai da empresa, a empresa possui o relacionamento com este cliente também? Não falo apenas dos registros dos pedidos tirados, das Notas Fiscais emitidas, das faturas pagas, dos descontos especiais concedidos ou do registro das entregas. Essa é a parte formal. Falo dos registros de problemas, registro das ocorrências, dos elogios, das solicitações dos seus clientes, e do resultado do processo/providências de cada item deste ao longo do tempo.

As melhores práticas de negócios, já provaram que a empresa tem muito menos perdas de clientes, mercados e faturamentos se manter um relacionamento contínuo e amplo com seus clientes, e não só através da Equipe de Profissionais de Vendas.

Esse deve ser um desejo da Diretoria e um conceito comportamental dos Gestores de vendas e marketing. Este relacionamento é apoiado por ferramentas muito importantes:

Central de Relacionamento: com atividades Ativas e Receptivas, por telefone e virtual, de Pré-vendas (prospecção e qualificação de novos Clientes, agendamento da visita de equipe de Campo, promoção de produtos e divulgação de lançamentos), Vendas (Vendas por Telefone e internet ativas e receptivas) e Pós-Vendas (informações sobre pedidos e entregas, pesquisas de satisfação de atendimento e de produtos/serviços);

Sistemas de Força de Vendas: para dar apoio a todas as atividades da Equipe de Campo/Vendas, e possibilitar a ferramenta de registro de todos os pontos de contato no relacionamento com os clientes;

Sistema de CRM (Customer Relationship Managment - Gestão do Relacionamento com o Cliente): onde todos os pontos de relacionamento feitos com o Cliente, seja através da Equipe de Campo (envolvendo o Sistema de Força de Vendas) ou com a Central de Relacionamento são registradas e depois, tratadas por um Analista de Relacionamento, que vão permear as decisões sobre produtos e mercados do Gestor de Marketing e da Diretoria.

Desta forma, haverá reprocidade no relacionamento entre a Empresa e o Cliente, diminuindo as dependências e aumentando a satisfação e os resultados. Não é isso que todos queremos ?

O artigo acima foi retirado do HBtec News. Para ler o texto original, clique aqui.

A crise na sucessão familiar

Principal fator de mortalidade das empresas familiares, a sucessão continua um paradigma

O Brasil possui atualmente cerca de oito milhões de empresas. Aproximadamente 90% delas são familiares e vão desde a padaria até grandes corporações. De cada 100 empresas, 30 chegam à segunda geração da família e somente cinco chegam à terceira. Apenas 15% dos herdeiros dos maiores empresários do Brasil do século passado permanecem no mundo dos negócios.

Os dados demonstram que fatores como a falta de planejamento da sucessão, os conflitos entre membros da família ou a ausência de programas de carreira para o fundador da empresa podem afetar a continuidade dos empreendimentos familiares. “O fundador deve saber como e quando começar a formação dos seus herdeiros e sucessores. Grande parte dos empresários não sabe como estruturar, conduzir e desenvolver um programa de formação para seus filhos”, aponta o consultor empresarial Júlio Vieira.

Um conselho do consultor é estimular o filho a trabalhar primeiro fora da empresa da família, para aprender hierarquia, disciplina e humildade. “Para sobreviver e crescer em mercados cada vez mais exigentes e competitivos, as novas gerações devem ser treinadas para serem líderes e tomar decisões em ambientes de incertezas e rápidas mudanças”, avalia. Além disso, é preciso evitar colocar os herdeiros como assessores ou assistentes, não ser centralizador demais e lembrar que, na empresa familiar, não há como acabar com os vínculos de sangue.

Companhias ainda ignoram redes sociais

Quase dois terços das 250 maiores do país não usam adequadamente os sites de relacionamento

Desde que as redes sociais caíram nas graças dos internautas, empresas criam perfis e tentam estabelecer uma comunicação mais próxima com os consumidores. Uma pesquisa realizada pela agência de comunicação MWeb revela, no entanto, um quadro decepcionante sobre a atuação das companhias brasileiras. A maioria não faz uso do Orkut, Twitter, Facebook e YouTube - as quatro redes mais acessadas no país. E quem mantém perfil, raramente faz uso adequado desses meios.

A agência avaliou o desempenho nas redes sociais e em blogs das 250 maiores companhias do país durante o mês de junho de 2010 - as dez maiores de cada um dos 25 setores da economia. A escolha das empresas foi feita com base no ranking da revista Valor 1000. Das 250 companhias, apenas 36,4% possuem perfil em alguma rede social. Segundo ranking da revista "Forbes", 79% das maiores companhias do mundo estão nas redes.

Segundo a pesquisa, 43,4% das 250 companhias consultadas adotam o Twitter como ferramenta de comunicação com os consumidores. Nesse grupo, 46,6% atualizaram as informações diariamente em junho e 8,1% enviaram mensagens semanais. Mas 45,3% não fizeram qualquer atualização. Outro ponto negativo é o fato de apenas 32% das empresas terem respondido às mensagens postadas por internautas. Para o consultor Júlio C. Vieira, da Apple Marketing, é preciso reverter essa situação. "As empresas não devem apenas divulgar informações, mas sim se relacionar com seus clientes", destaca.

Um cenário semelhante é observado nos outros canais. O YouTube é o segundo canal mais usada pelas empresas, com 20,2% de adesão. Entre as que aderiram, 51,4% não fizeram qualquer atualização no mês. O Orkut, rede social mais popular do Brasil, é adotado por 15,6% das empresas. E 85,2% delas também não postou informação no período analisado. No caso do Facebook, 63,2% das empresas não divulgaram novidades. Os blogs são a opção menos adotada pelas empresas. Apenas 9,8% possuem um site desse tipo. A periodicidade de atualização, no entanto, é maior: 58,9% divulgam novidades diariamente.

Alguns setores destacam-se no uso das redes sociais. Entre as empresas de tecnologia da informação, por exemplo, oito das 10 maiores fazem uso desses sites. Outros setores com grande participação são telecomunicações (7), têxtil, couro e vestuário, varejo, alimentos, água e saneamento (6 em cada setor).

Exemplo

A Natura está entre as empresas de consumo que mantêm perfil no Orkut, Facebook, Twitter e YouTube, além de blogs de música, maquiagem, cuidados com a pele e empreendedorismo social. A companhia entrou nas redes sociais em 2007 e hoje recebe, em média, 10 mil postagens por dia, com picos de 40 mil. As dúvidas são distribuídas para as diferentes áreas de negócios, que respondem os internautas em até dois dias, afirma o gerente de internet e meios digitais, Marcio Orlandi Júnior. "O Twitter tem sido a ferramenta mais usada no relacionamento com os consumidores", diz.

Com informações do Valor Econômico - 17/09/2010

Redes sociais – vinho também se conecta

Previu-se que o Orkut mudaria profundamente a maneira de se comunicar, e, sobretudo, de agregar-se. Os brasileiros, povo que adora se reunir de modo geral, foram logo aderindo à ideia, sendo a nação que aderiu mais rapidamente. Era apenas o começo. As mídias ou redes sociais são tecnologias e práticas on-line, usadas por pessoas e empresas para disseminar conteúdo, provocando o compartilhamento de opiniões, ideias, experiências e perspectivas

O conceito de Blogs evoluiu muito desde sua criação em 1997. Ele era visto como um diário e hoje se tornou um meio de comunicação e expressão de muitos jornalistas, jornais, revistas, instituições e pessoas. É fonte de informação e muitos blogueiros têm público e audiência garantida na web.

Já o Twitter é considerado uma nova ferramenta bastante eficaz e prática, onde muitos executivos, empresas, jornalistas, agências de notícias e grupos jornalísticos consideram o microblog fundamental para a difusão das informações mais importantes aos seus seguidores. É a comunicação corporativa e social em poucas palavras.

Endomarketing como estratégia competitiva

Com o mundo corporativo cada vez mais competitivo, no qual as empresas buscam profissionais altamente qualificados, é vital criar métodos que aprimorem as qualificações da equipe, bem como gerar meios de fidelizar esse capital intelectual. Para isso, as empresas estão implantando programas e ações voltados para o seu público interno, chamadas de “ações de endomarketing”, no intuito de atingir inúmeros objetivos. Dentro os mais importantes se destacam a transformação dos seus colaboradores nos maiores "marqueteiros", o aumento do comprometimento dos mesmos com a empresa e a comprovação de que ações bem planejadas favorecem o crescimento profissional do colaborador, além de facilitar o atingimento das metas organizacionais.

A palavra endomarketing tem sua origem na composição do prefixo grego "endon", que significa movimento para dentro, com a palavra inglesa "marketing", que não tem tradução exata em língua portuguesa, mesmo sendo muito conceituada por diversos autores nacionais e estrangeiros.

Brum (1998)* comenta que "Hoje, no Brasil, podemos ver empresários dispostos a vender ações a funcionários, dividir lucros, pagar prêmios e desenvolver os mais diversos programas de incentivos e de benefícios, na ânsia por uma maior produtividade".

O objetivo do endomarketing é a valorização das pessoas através do estímulo e da motivação para o trabalho. Suas ações estão voltadas para atingir uma interação entre os setores e os colaboradores da empresa, a fim de alcançar os objetivos da organização, aliados ao bem-estar e a satisfação do colaborador dentro da empresa.

Gestão de Pessoas, das Pessoas ou com as Pessoas?

No meu dia a dia como profissional, algo que chama a atenção são as semelhanças entre as queixas feitas por empresários e líderes. “Minha equipe não é comprometida, não é motivada, só reclama do salário” e “Não está nem aí para os resultados da empresa”, são as mais comuns. Isso acontece em empresas de diferentes portes e segmentos, independente da formação acadêmica dos líderes. Quando inicio o processo de diagnóstico, conversando com a equipe percebo que normalmente a realidade é outra. Reclamações de salário são uma pequena parte do problema, e quando surgem, geralmente são em função da falta de uma política salarial justa e clara. A principal reclamação que ouço é pela falta de retorno por parte dos líderes, sobre o desempenho dos liderados.

Aqui quero fazer uma breve reflexão. Salário é fator de motivação? A resposta mais usual é sim. Na verdade salário não é fator de motivação. Porém, deve ser tratado com bastante atenção, pois, embora, não seja fator de motivação, ele pode ser um grande e forte fator de desmotivação. As pessoas que convivem num ambiente de trabalho onde a política salarial não está clara e onde recebe reajuste somente o funcionário que reclama. Ou ainda quando a empresa paga salários inferiores aos praticados pelo mercado, fatalmente tendem a se desmotivar e a se sentir desvalorizadas.

Mudança na presidência: Se, quando e com quem deve ocorrer

A transmissão do comando na empresa familiar é geralmente um momento crítico, ainda mais quando ocorre da primeira para a segunda geração. O fato se agrava quando há dois ou mais sócios-fundadores. Os sucessores devem ser herdeiros ou profissionais não vinculados às famílias? Os herdeiros desejam, têm o perfil e a vocação para assumirem cargos na empresa? Eles foram capacitados com estudos, estágios e formação moral e ética? A transmissão estava já prevista em um acordo formalizado e também planejada ou ela aconteceu devido a algum fato fortuito ou a uma tragédia?

Os conflitos empresariais sucessórios podem levar até ao encerramento das atividades. Se a empresa familiar pretende a continuidade do seu negócio, em determinado momento precisará iniciar um processo de sucessão. Eis aí a importância de um planejamento sucessório decidido, firme e constante, que respeita o contrato social, os acordos societários, a estrutura organizacional e os familiares.

Uma vez iniciado o processo de transição, vários quesitos de uma hora para outra ganham mais complexidade do que o normal, como as questões de liderança, confiabilidade nas decisões operacionais dos sócios, o próprio planejamento estratégico, as normas internas, os investimentos, etc. O clima interno muda. Em casa idem.

Ao se atualizar o contrato societário devido à transmissão de cargos, surgem questões como:
    - a tributação do patrimônio,
    - o acordo judicial de acionistas,
    - a nova lei do inventário extrajudicial,
    - o valor atualizado da empresa (contábil e de mercado),

Para muitas dessas perguntas os sócios podem não ter respostas. Portanto, como pensar em continuidade do empreendimento sem tratar do processo de sucessão? Há medidas que podem ser tomadas preventivamente para reduzir os conflitos internos e familiares inerentes à sucessão, preservar o patrimônio da empresa, ajudar na expansão dos negócios e gerar retorno financeiro aos herdeiros.


Julio C. Vieira, consultor

Novas e velhas formas de atender ao cliente

Para controlar gastos em viagens, qual deve ser o procedimento de um vendedor em relação ao atendimento adequado aos clientes? O profissional deve visitar sempre, enviar email, telefonar ou delegar para um contact center? Ele deve adotar uma combinação destes procedimentos.

Hoje, os clientes esperam um padrão de atendimento mais frequente. Com isso, o vendedor deve realizar mais visitas, para vender e implementar atividades de pós-venda. E como resolver a questão do tempo? Como racionalizar despesas? Este é o momento ideal para que o vendedor desenvolva uma nova estratégia de relacionamento em que a presença seja mesclada com o contato virtual.

A tecnologia disponível é de fácil acesso e permite ao vendedor utilizar outros meios de relacionamento. Há o telefone fixo, celular, smartphone, internet e alternativas como o website, email, MSN e Skype.

E você, vendedor, realiza o pós-venda com os clientes entre as visitas? Pequenas ações geram cumplicidade. Elas custam pouco, porém representam muito para quem recebe. A visita física é insubstituível para manter um relacionamento saudável. Mas, o vendedor dispõe de inúmeros recursos para se fazer presente, seja por iniciativa própria ou com auxílio de ferramentas de comunicação e, em especial, com o apoio de um contact center. 

O contact center pode ser utilizado para complementar o trabalho do vendedor. Serve para complementar pedidos, receber sugestões, reclamações e ajudar o cliente. Antes, os consumidores precisavam escrever uma carta ao fabricante para obter informações técnicas sobre algum produto. Hoje há inúmeras alternativas de contatos.

Na década de 80, começaram a ser divulgados nas embalagens dos produtos o SAC – Serviço de Atendimento ao Consumidor, com endereço. Logo, foram incluídos os telefones e não tardou para a tecnologia disponibilizar o 0800. A discagem gratuita passou a ser uma ferramenta de marketing.

A primeira grande campanha nesta área foi na década de 80. De lá para cá, não houve retrocessos e a cada dia o método se aperfeiçoa O call center passou a ser denominado contac center quando deixou de operar apenas com telefone fixo e aceitou as novas tecnologias.

Como evoluiu o profissionalismo. O importante é ter em mente o que disse Einstein. “O tempo e o espaço são conceitos relativos”. Em que ano você começou a multiplicar a sua presença no cliente? Veja que depende de você decidir qual a melhor forma de atender ao cliente.

As ferramentas citadas estão disponíveis para que os vendedores realizem o trabalho e se façam presentes junto aos clientes. Tempo e espaço não são barreiras impeditivas para vender e estar presente. Tome a iniciativa antes que o seu concorrente o faça.


Julio C. Vieira, consultor