Sucessão familiar é destaque na Revista Interface

A Revista Interface, dos meses de outubro, novembro e dezembro (publicação da empresa Senior Sistemas) destaca as principais características das empresas que assumem a sucessão familiar como linha administrativa. O consultor empresarial Júlio Vieira explica que o fundador deve sabe como e quando começar a formação dos seus herdeiros e sucessores. “Grande parte dos empresários não sabe como estruturar, conduzir e desenvolver um programa de formação para seus filhos”, afirma.

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Aos apreciadores de vinho

Por Charles Dalmonico

Em minha última viagem à Itália, em setembro, ainda no avião tinha muitas dúvidas em relação à viticultura em geral. Queria descobrir tudo, quando chegasse em território italiano, um país onde vivi por muitos anos e conheço muito bem.

Duas dúvidas atiçavam minha curiosidade: qual serão o vinho e as uvas do futuro?

Depois de conversar com mais de 30 proprietários de vinícolas e com cerca de 20 enólogos, quem elucidou minhas dúvidas foi o PHD Enólogo e Agrônomo Marco Stefanini, do prestigioso Istituto Agrario di San Michele all`Adige, hoje o centro mais avançado em pesquisas de genética fina do mundo em viticultura e agora fruticultura.

Três anos atrás, neste instituto, decifraram o genoma da videira, utilizando a caprichosa pinot noir e, poucos meses atrás, a maçã. Este é um fato que ainda será conhecido pelo grande público nas revistas científicas.

Bem, de volta ao tema principal, diria que as respostas são efetivamente difíceis, até mesmo para os profissionais da área.

Depois de muita conversa, cheguei à algumas conclusões. A primeira é que aqueles que bebem vinho com sabedoria, procuram vinhos que expressam o território e a história, onde as mãos de homens e mulheres mostram todo seu empenho e criatividade. Regiões históricas, com tipologias e vinhos que são referência, estarão sempre em evidência e não sofrerão problemas graves de venda mesmo em anos ruins ou por questões de qual vinho ou tipo de uva está na moda.

Por isto, vinhos da Borgonha, Bordeaux, Chianti, Brunello di Montalcino, Barolo e Barbaresco e sem esquecer os Amarones, terão sempre níveis de atenção elevados.

O segredo do relacionamento com os clientes

por Suely Bächtold, consultora e multiplicadora Independente.

Tenho uma querida amiga que mora em Tókio há mais de 25 anos e continuamos a nos relacionar, independente do tempo que não nos vemos e da distância entre nós. Primeiro foi por carta, depois por e-mail, agora por MSN e Skype, graças a maravilhosa evolução da tecnologia.

Como é que nos mantemos amigas, considerando nisso confiança, lealdade, parceria, compreensão, sinceridade e, um extremo cuidado para a manutenção de algo tão valioso por tanto tempo? Reciprocidade!

Sim, essa é a chave: reciprocidade. Explico:

- Eu falo, ela escuta, processa buscando ver-me melhor, e me retorna;
- Ela fala, eu escuto, processo buscando vê-la melhor, e lhe retorno;

Temos nas empresas de qualquer ramo, uma equipe de vendas, e estes se relacionam com os clientes. Falam com seu cliente por telefone, e-mail, carta, fax, mensagens de celular, além da visita periódica. Um bom profissional de vendas mantém um relacionamento profissional formal quanto as vendas, mas também conhece seus planos, seus problemas, suas vitórias e suas derrotas, e participa disto tudo.

Mas quando este profissional de vendas sai da empresa, a empresa possui o relacionamento com este cliente também? Não falo apenas dos registros dos pedidos tirados, das Notas Fiscais emitidas, das faturas pagas, dos descontos especiais concedidos ou do registro das entregas. Essa é a parte formal. Falo dos registros de problemas, registro das ocorrências, dos elogios, das solicitações dos seus clientes, e do resultado do processo/providências de cada item deste ao longo do tempo.

As melhores práticas de negócios, já provaram que a empresa tem muito menos perdas de clientes, mercados e faturamentos se manter um relacionamento contínuo e amplo com seus clientes, e não só através da Equipe de Profissionais de Vendas.

Esse deve ser um desejo da Diretoria e um conceito comportamental dos Gestores de vendas e marketing. Este relacionamento é apoiado por ferramentas muito importantes:

Central de Relacionamento: com atividades Ativas e Receptivas, por telefone e virtual, de Pré-vendas (prospecção e qualificação de novos Clientes, agendamento da visita de equipe de Campo, promoção de produtos e divulgação de lançamentos), Vendas (Vendas por Telefone e internet ativas e receptivas) e Pós-Vendas (informações sobre pedidos e entregas, pesquisas de satisfação de atendimento e de produtos/serviços);

Sistemas de Força de Vendas: para dar apoio a todas as atividades da Equipe de Campo/Vendas, e possibilitar a ferramenta de registro de todos os pontos de contato no relacionamento com os clientes;

Sistema de CRM (Customer Relationship Managment - Gestão do Relacionamento com o Cliente): onde todos os pontos de relacionamento feitos com o Cliente, seja através da Equipe de Campo (envolvendo o Sistema de Força de Vendas) ou com a Central de Relacionamento são registradas e depois, tratadas por um Analista de Relacionamento, que vão permear as decisões sobre produtos e mercados do Gestor de Marketing e da Diretoria.

Desta forma, haverá reprocidade no relacionamento entre a Empresa e o Cliente, diminuindo as dependências e aumentando a satisfação e os resultados. Não é isso que todos queremos ?

O artigo acima foi retirado do HBtec News. Para ler o texto original, clique aqui.