A crise na sucessão familiar

Principal fator de mortalidade das empresas familiares, a sucessão continua um paradigma

O Brasil possui atualmente cerca de oito milhões de empresas. Aproximadamente 90% delas são familiares e vão desde a padaria até grandes corporações. De cada 100 empresas, 30 chegam à segunda geração da família e somente cinco chegam à terceira. Apenas 15% dos herdeiros dos maiores empresários do Brasil do século passado permanecem no mundo dos negócios.

Os dados demonstram que fatores como a falta de planejamento da sucessão, os conflitos entre membros da família ou a ausência de programas de carreira para o fundador da empresa podem afetar a continuidade dos empreendimentos familiares. “O fundador deve saber como e quando começar a formação dos seus herdeiros e sucessores. Grande parte dos empresários não sabe como estruturar, conduzir e desenvolver um programa de formação para seus filhos”, aponta o consultor empresarial Júlio Vieira.

Um conselho do consultor é estimular o filho a trabalhar primeiro fora da empresa da família, para aprender hierarquia, disciplina e humildade. “Para sobreviver e crescer em mercados cada vez mais exigentes e competitivos, as novas gerações devem ser treinadas para serem líderes e tomar decisões em ambientes de incertezas e rápidas mudanças”, avalia. Além disso, é preciso evitar colocar os herdeiros como assessores ou assistentes, não ser centralizador demais e lembrar que, na empresa familiar, não há como acabar com os vínculos de sangue.

Companhias ainda ignoram redes sociais

Quase dois terços das 250 maiores do país não usam adequadamente os sites de relacionamento

Desde que as redes sociais caíram nas graças dos internautas, empresas criam perfis e tentam estabelecer uma comunicação mais próxima com os consumidores. Uma pesquisa realizada pela agência de comunicação MWeb revela, no entanto, um quadro decepcionante sobre a atuação das companhias brasileiras. A maioria não faz uso do Orkut, Twitter, Facebook e YouTube - as quatro redes mais acessadas no país. E quem mantém perfil, raramente faz uso adequado desses meios.

A agência avaliou o desempenho nas redes sociais e em blogs das 250 maiores companhias do país durante o mês de junho de 2010 - as dez maiores de cada um dos 25 setores da economia. A escolha das empresas foi feita com base no ranking da revista Valor 1000. Das 250 companhias, apenas 36,4% possuem perfil em alguma rede social. Segundo ranking da revista "Forbes", 79% das maiores companhias do mundo estão nas redes.

Segundo a pesquisa, 43,4% das 250 companhias consultadas adotam o Twitter como ferramenta de comunicação com os consumidores. Nesse grupo, 46,6% atualizaram as informações diariamente em junho e 8,1% enviaram mensagens semanais. Mas 45,3% não fizeram qualquer atualização. Outro ponto negativo é o fato de apenas 32% das empresas terem respondido às mensagens postadas por internautas. Para o consultor Júlio C. Vieira, da Apple Marketing, é preciso reverter essa situação. "As empresas não devem apenas divulgar informações, mas sim se relacionar com seus clientes", destaca.

Um cenário semelhante é observado nos outros canais. O YouTube é o segundo canal mais usada pelas empresas, com 20,2% de adesão. Entre as que aderiram, 51,4% não fizeram qualquer atualização no mês. O Orkut, rede social mais popular do Brasil, é adotado por 15,6% das empresas. E 85,2% delas também não postou informação no período analisado. No caso do Facebook, 63,2% das empresas não divulgaram novidades. Os blogs são a opção menos adotada pelas empresas. Apenas 9,8% possuem um site desse tipo. A periodicidade de atualização, no entanto, é maior: 58,9% divulgam novidades diariamente.

Alguns setores destacam-se no uso das redes sociais. Entre as empresas de tecnologia da informação, por exemplo, oito das 10 maiores fazem uso desses sites. Outros setores com grande participação são telecomunicações (7), têxtil, couro e vestuário, varejo, alimentos, água e saneamento (6 em cada setor).

Exemplo

A Natura está entre as empresas de consumo que mantêm perfil no Orkut, Facebook, Twitter e YouTube, além de blogs de música, maquiagem, cuidados com a pele e empreendedorismo social. A companhia entrou nas redes sociais em 2007 e hoje recebe, em média, 10 mil postagens por dia, com picos de 40 mil. As dúvidas são distribuídas para as diferentes áreas de negócios, que respondem os internautas em até dois dias, afirma o gerente de internet e meios digitais, Marcio Orlandi Júnior. "O Twitter tem sido a ferramenta mais usada no relacionamento com os consumidores", diz.

Com informações do Valor Econômico - 17/09/2010

Redes sociais – vinho também se conecta

Previu-se que o Orkut mudaria profundamente a maneira de se comunicar, e, sobretudo, de agregar-se. Os brasileiros, povo que adora se reunir de modo geral, foram logo aderindo à ideia, sendo a nação que aderiu mais rapidamente. Era apenas o começo. As mídias ou redes sociais são tecnologias e práticas on-line, usadas por pessoas e empresas para disseminar conteúdo, provocando o compartilhamento de opiniões, ideias, experiências e perspectivas

O conceito de Blogs evoluiu muito desde sua criação em 1997. Ele era visto como um diário e hoje se tornou um meio de comunicação e expressão de muitos jornalistas, jornais, revistas, instituições e pessoas. É fonte de informação e muitos blogueiros têm público e audiência garantida na web.

Já o Twitter é considerado uma nova ferramenta bastante eficaz e prática, onde muitos executivos, empresas, jornalistas, agências de notícias e grupos jornalísticos consideram o microblog fundamental para a difusão das informações mais importantes aos seus seguidores. É a comunicação corporativa e social em poucas palavras.

Endomarketing como estratégia competitiva

Com o mundo corporativo cada vez mais competitivo, no qual as empresas buscam profissionais altamente qualificados, é vital criar métodos que aprimorem as qualificações da equipe, bem como gerar meios de fidelizar esse capital intelectual. Para isso, as empresas estão implantando programas e ações voltados para o seu público interno, chamadas de “ações de endomarketing”, no intuito de atingir inúmeros objetivos. Dentro os mais importantes se destacam a transformação dos seus colaboradores nos maiores "marqueteiros", o aumento do comprometimento dos mesmos com a empresa e a comprovação de que ações bem planejadas favorecem o crescimento profissional do colaborador, além de facilitar o atingimento das metas organizacionais.

A palavra endomarketing tem sua origem na composição do prefixo grego "endon", que significa movimento para dentro, com a palavra inglesa "marketing", que não tem tradução exata em língua portuguesa, mesmo sendo muito conceituada por diversos autores nacionais e estrangeiros.

Brum (1998)* comenta que "Hoje, no Brasil, podemos ver empresários dispostos a vender ações a funcionários, dividir lucros, pagar prêmios e desenvolver os mais diversos programas de incentivos e de benefícios, na ânsia por uma maior produtividade".

O objetivo do endomarketing é a valorização das pessoas através do estímulo e da motivação para o trabalho. Suas ações estão voltadas para atingir uma interação entre os setores e os colaboradores da empresa, a fim de alcançar os objetivos da organização, aliados ao bem-estar e a satisfação do colaborador dentro da empresa.

Gestão de Pessoas, das Pessoas ou com as Pessoas?

No meu dia a dia como profissional, algo que chama a atenção são as semelhanças entre as queixas feitas por empresários e líderes. “Minha equipe não é comprometida, não é motivada, só reclama do salário” e “Não está nem aí para os resultados da empresa”, são as mais comuns. Isso acontece em empresas de diferentes portes e segmentos, independente da formação acadêmica dos líderes. Quando inicio o processo de diagnóstico, conversando com a equipe percebo que normalmente a realidade é outra. Reclamações de salário são uma pequena parte do problema, e quando surgem, geralmente são em função da falta de uma política salarial justa e clara. A principal reclamação que ouço é pela falta de retorno por parte dos líderes, sobre o desempenho dos liderados.

Aqui quero fazer uma breve reflexão. Salário é fator de motivação? A resposta mais usual é sim. Na verdade salário não é fator de motivação. Porém, deve ser tratado com bastante atenção, pois, embora, não seja fator de motivação, ele pode ser um grande e forte fator de desmotivação. As pessoas que convivem num ambiente de trabalho onde a política salarial não está clara e onde recebe reajuste somente o funcionário que reclama. Ou ainda quando a empresa paga salários inferiores aos praticados pelo mercado, fatalmente tendem a se desmotivar e a se sentir desvalorizadas.

Mudança na presidência: Se, quando e com quem deve ocorrer

A transmissão do comando na empresa familiar é geralmente um momento crítico, ainda mais quando ocorre da primeira para a segunda geração. O fato se agrava quando há dois ou mais sócios-fundadores. Os sucessores devem ser herdeiros ou profissionais não vinculados às famílias? Os herdeiros desejam, têm o perfil e a vocação para assumirem cargos na empresa? Eles foram capacitados com estudos, estágios e formação moral e ética? A transmissão estava já prevista em um acordo formalizado e também planejada ou ela aconteceu devido a algum fato fortuito ou a uma tragédia?

Os conflitos empresariais sucessórios podem levar até ao encerramento das atividades. Se a empresa familiar pretende a continuidade do seu negócio, em determinado momento precisará iniciar um processo de sucessão. Eis aí a importância de um planejamento sucessório decidido, firme e constante, que respeita o contrato social, os acordos societários, a estrutura organizacional e os familiares.

Uma vez iniciado o processo de transição, vários quesitos de uma hora para outra ganham mais complexidade do que o normal, como as questões de liderança, confiabilidade nas decisões operacionais dos sócios, o próprio planejamento estratégico, as normas internas, os investimentos, etc. O clima interno muda. Em casa idem.

Ao se atualizar o contrato societário devido à transmissão de cargos, surgem questões como:
    - a tributação do patrimônio,
    - o acordo judicial de acionistas,
    - a nova lei do inventário extrajudicial,
    - o valor atualizado da empresa (contábil e de mercado),

Para muitas dessas perguntas os sócios podem não ter respostas. Portanto, como pensar em continuidade do empreendimento sem tratar do processo de sucessão? Há medidas que podem ser tomadas preventivamente para reduzir os conflitos internos e familiares inerentes à sucessão, preservar o patrimônio da empresa, ajudar na expansão dos negócios e gerar retorno financeiro aos herdeiros.


Julio C. Vieira, consultor

Novas e velhas formas de atender ao cliente

Para controlar gastos em viagens, qual deve ser o procedimento de um vendedor em relação ao atendimento adequado aos clientes? O profissional deve visitar sempre, enviar email, telefonar ou delegar para um contact center? Ele deve adotar uma combinação destes procedimentos.

Hoje, os clientes esperam um padrão de atendimento mais frequente. Com isso, o vendedor deve realizar mais visitas, para vender e implementar atividades de pós-venda. E como resolver a questão do tempo? Como racionalizar despesas? Este é o momento ideal para que o vendedor desenvolva uma nova estratégia de relacionamento em que a presença seja mesclada com o contato virtual.

A tecnologia disponível é de fácil acesso e permite ao vendedor utilizar outros meios de relacionamento. Há o telefone fixo, celular, smartphone, internet e alternativas como o website, email, MSN e Skype.

E você, vendedor, realiza o pós-venda com os clientes entre as visitas? Pequenas ações geram cumplicidade. Elas custam pouco, porém representam muito para quem recebe. A visita física é insubstituível para manter um relacionamento saudável. Mas, o vendedor dispõe de inúmeros recursos para se fazer presente, seja por iniciativa própria ou com auxílio de ferramentas de comunicação e, em especial, com o apoio de um contact center. 

O contact center pode ser utilizado para complementar o trabalho do vendedor. Serve para complementar pedidos, receber sugestões, reclamações e ajudar o cliente. Antes, os consumidores precisavam escrever uma carta ao fabricante para obter informações técnicas sobre algum produto. Hoje há inúmeras alternativas de contatos.

Na década de 80, começaram a ser divulgados nas embalagens dos produtos o SAC – Serviço de Atendimento ao Consumidor, com endereço. Logo, foram incluídos os telefones e não tardou para a tecnologia disponibilizar o 0800. A discagem gratuita passou a ser uma ferramenta de marketing.

A primeira grande campanha nesta área foi na década de 80. De lá para cá, não houve retrocessos e a cada dia o método se aperfeiçoa O call center passou a ser denominado contac center quando deixou de operar apenas com telefone fixo e aceitou as novas tecnologias.

Como evoluiu o profissionalismo. O importante é ter em mente o que disse Einstein. “O tempo e o espaço são conceitos relativos”. Em que ano você começou a multiplicar a sua presença no cliente? Veja que depende de você decidir qual a melhor forma de atender ao cliente.

As ferramentas citadas estão disponíveis para que os vendedores realizem o trabalho e se façam presentes junto aos clientes. Tempo e espaço não são barreiras impeditivas para vender e estar presente. Tome a iniciativa antes que o seu concorrente o faça.


Julio C. Vieira, consultor